إن لم تكن الأول .. فأنت الأخير.
عشرون بنك وشركة مالية تقريبًا استثمروا في مجال المحافظ الإلكترونية وقدموا المنتج المالي أو خدمة في سباق ماراثوني للاستحواذ على أكبر حصة سوقية في اليمن. وسينتهي السباق بوصول ما لا يزيد عن ثلاثة محافظ فقط، وسينسحب الآخرون لأنهم سيكتشفون -بعد أن يقع الفأس في الرأس-أنهم كانوا يصطادون بشبك مخروم استنزف كل نفقاتهم التسويقية، وذلك لعدم معرفة البعض بشروط وأدوات نجاح هذا المشروع، وأحيانا لعدم رغبتهم للمعرفة، حيث أنهم دخلوا في هذا المشروع فقط كي يواكبوا الاتجاه (Trend)، ويصبح لديهم محفظة الكترونية مثل غيرهم من المنافسين.
هذا النشاط أو المشروع “لعبة كبار” يحتاج لجهود وخطط ومال وذكاء تسويقي كبير، لأن أهم منافس للمحفظة الإلكترونية، هي ثقافة الشراء نقدًا التي ترسخت منذ قرون، لهذا ستجد مقاومة للتغيير نحو المال الالكتروني.
من خلال تقييمنا لتجربة المشاركين في الماراثون، كانت إحدى التساؤلات “ماذا فعلت البنوك المشاركة في الماراثون لإدارة جيش من الوكلاء الذين سيُعتمد عليهم في تغذية رصيد العملاء؟” ما أراه من الأغلبية أنهم فقط يعتمدون على فروعهم المحدودة.
ورغم أن المشروع يعد من المشاريع التكنولوجية عالية التقنية، إلا أنها تحتاج الى أساليب تقليدية في التسويق، فلن تستطيع اختراق سوق التعامل النقدي إلا باللقاء المباشر مع آلاف من تجار التجزئة واضعافهم من المشترين. ولأن نفقات المشروع التشغيلية كبيرة فلن يتحمل هذا إلا أكثرهم مالًا وذكاء. فالحل يكمن في الشراكات والاندماج بين المشاركين في الماراثون، وعمل خطة تسويقية قوية مشتركة لتأسيس وصناعة ثقافة التعامل عبر المحفظة الالكترونية أو الانسحاب بأقل الخسائر.
لذلك اقول للمتنافسين: “إن لم تكن الأول، فأنت الأخير”.
ما هي الأسواق المستهدفة للمحافظ الالكترونية؟
كل من يمتلك هاتف ذكي في نطاق نشاطك الجغرافي يعد مستهدف، وهم ملايين، لذلك السؤال المهم هو:
كيف نقسم الأسواق والمستهدفين؟ ما القطاع الذي نبدأ به؟ ولماذا؟
1-السيكوغرافية والديموغرافية.
في الاستراتيجية النفسية، ستنفذ عروضًا ترويجية مع مراعاة سلوك الشراء لدى المستهلكين بناءً على أسلوب حياتهم واهتماماتهم في الأنشطة، والخلفية الاجتماعية للعملاء.
وفي الإستراتيجية الديموغرافية، ستقوم بتجميع عملائك وفق متغيرات مثل العمر والجنس والدخل.
ما هي معايير اختيار العملاء المستهدفين؟
1-مدى ربحية كل شريحة من العملاء.
2-مدى سهولة تقبلهم للمنتج، وقابليتهم للتغيير دون مقاومة كبيرة، وهم في الغالب الشباب المتعلمين.
الأساليب الذكية لتغيير السلوك:
1-المحفظة الالكترونية تكنولوجيا متقدمة ولكنها تحتاج لطرق تسويقية تقليدية، فأنت تحتاج الى فريق من الموظفين المؤهلين في التفاوض والإقناع، وكذلك إلى فريق فني قادر على حل مشكلات العملاء غير القادرين على استخدام التطبيق.
2-التركيز على الدوافع التي تجعل المستهدَف يشتري عبر المحافظ الالكترونية ويترك المحفظة الجلدية، كالأنشطة الترويجية وبرامج (ولاء العملاء) التي تقدم خصوم أو جوائز تُقدم حتى يتغير سلوك ترسخ منذ الطفولة.
ومن أمثلة ذلك:
تجربة جوجل لدفع عملائها على الشراء عبر محفظتها الالكترونية:
عملت جوجل على تحفيز عملائها على استخدام محفظتها الإلكتروني، حيث أصبحت علامتها التجارية في حسابهم تتغير حسب الموسم أو المناسبة فمثلا في عيد الأم تظهر رسومات عيد الأم، وهكذا.
تجربة ماكدونالدز:
قدمت ماكدونالدز خصوم وأحجام أكبر من وجباتها لمن يسدد إلكترونيا.
فماذا يمكن أن تقدم حتى يسدد العملاء عبر محفظتك الالكترونية؟
